10 technieken voor online leadgeneratie die werken voor professionele dienstverlening
Wat is online leadgeneratie?
Online leadgeneratie (of digitale leadgeneratie) is een verzameling online tactieken die zijn ontworpen om interesse in jouw bedrijf te wekken en gesprekken over bedrijfsontwikkeling op gang te brengen. Er zijn tal van online tactieken die jouw team kan inzetten, waarvan we er in dit kennisbank bericht een groot aantal zullen bespreken. De sleutel tot effectieve online leadgeneratie is inzicht in jouw doelgroep, hun interesses en, nog belangrijker, hun pijnpunten. Een veelgebruikte manier om deze inzichten te verkrijgen, is door voortdurend onderzoek te doen naar jouw doelgroep. Zodra je begrijpt wat jouw doelgroep nodig heeft, wordt het duidelijker op welke strategieën je zich moet richten.
Online leadgeneratie technieken die werken
Net als bij traditionele leadgeneratie is het nieuwe model gebaseerd op het tonen van expertise en het opbouwen van vertrouwensrelaties, maar nu worden deze doelen online bereikt. Hoewel online marketing zich zal blijven ontwikkelen, zijn hier tien beproefde technieken voor leadgeneratie die vandaag de dag voor de meeste professionele dienstverleners werken.
1. Zoekmachine optimalisatie
Veel potentiële klanten willen leren hoe ze de uitdagingen waarmee ze worden geconfronteerd kunnen oplossen, of op zijn minst begrijpen hoe een expert dit zou aanpakken. Om daarachter te komen, googelen ze hun vraag, probleem of kwestie. Zoekmachine optimalisatie (SEO) biedt je de tools om dit soort zoekopdrachten te koppelen aan jouw relevante online content. Als je het slim aanpakt en de waardevolle, deskundige content produceert waarnaar zij op zoek zijn, komt je misschien wel op hun shortlist terecht wanneer zij diensten willen inkopen.
2. Google advertenties
Soms is er gewoon te veel concurrentie om organisch hoog te scoren in de resultaten van Google voor belangrijke zoektermen. Een andere beproefde manier om onder de aandacht van jouw potentiële klanten te komen, is door jouw weg naar de resultatenpagina’s van zoekmachines te kopen voor relevante zoekwoorden. Deze techniek geeft je meer controle over jouw zoekwoorden en waar jouw “resultaten” (in feite betaalde Google advertenties) verschijnen. Zoals de naam pay per click (PPC) al aangeeft, betaalt je alleen wanneer iemand op jouw advertentie klikt. Vaak zijn PPC leads van hogere kwaliteit omdat de potentiële klant vaak op zoek is naar een specifieke oplossing. Bovendien is PPC volledig traceerbaar en doorgaans goedkoper dan traditionele gedrukte advertenties. Dat is een aantrekkelijke combinatie.
3. Website voor het genereren van leads
De meeste websites voor professionele diensten zijn niet ontworpen om leads te genereren. In feite zijn veel websites bijna ‘anti-leadgeneratoren’. Websites vol jargon en gericht op het bedrijf zijn schering en inslag in de professionele dienstverlening en ze zijn volledig passief en nutteloos. Als bezoekers niet begrijpen wat je doet of welke problemen je voor hen kunt oplossen, gaan ze ergens anders heen. Vergelijk dit met een website voor het genereren van leads die is ontworpen om het voor klanten gemakkelijk te maken om jouw waardepropositie te begrijpen, waardevolle informatie te downloaden en een offerte aan te vragen. De impact op het genereren van online leads kan enorm zijn.
4. Online netwerken
Ik had deze techniek ook ‘sociale media’ kunnen noemen, maar ik wilde een punt maken. De essentie van sociale media is niet welk platform je kiest. Het gaat om de kwaliteit en het bereik van het netwerk dat je opbouwt. Hoewel de stijl van interactie sterk kan verschillen tussen LinkedIn, X en Facebook, gaat het nog steeds om het leggen van de juiste contacten met de juiste mensen. Online netwerken kan dezelfde reputatie en verwijzingen opleveren als traditioneel zakelijk netwerken. Verwacht resultaten die in verhouding staan tot de hoeveelheid tijd en aandacht die je erin steekt.
5. Webinars
Een webinar is het online equivalent van een seminar of educatieve cursus. Een webinar dat leads genereert, wordt doorgaans gratis aangeboden. Omdat registratie vereist is, kun je basisinformatie verzamelen over de deelnemers aan een sessie. Net als zijn offline tegenhanger moet een webinar educatief zijn, geen nauwelijks verhulde verkooppraatje. De sleutel tot een succesvol webinar is het selecteren van onderwerpen die van groot belang en waarde zijn voor jouw ideale doelgroep. Na verloop van tijd gaan deelnemers uw bedrijf vertrouwen en zullen ze je waarschijnlijk overwegen wanneer ze een relevante behoefte hebben.
6. Onderzoeksrapporten
Een beproefde online strategie voor het genereren van leads is het aanbieden van onderzoeksrapporten over onderwerpen die interessant zijn voor uw doelgroep. Dit levert je twee voordelen op. Ten eerste zijn deze rapporten krachtige leadgeneratoren: uw kopers zijn dol op datagestuurde inzichten. Ten tweede vergroten ze jouw geloofwaardigheid en versterken ze uw online merk. Bovendien kunnen onderzoeken een uitstekend middel zijn om samen te werken met een brancheorganisatie of een niet-concurrerend bedrijf, waardoor je jouw marketingkosten kunt verlagen en jouw geloofwaardigheid kunt vergroten.
7. Online marketingvideo’s
Video is tegenwoordig overal, en dat is niet voor niets. Het is een ideaal marketingmedium voor professionele dienstverleners. Niets bouwt meer geloofwaardigheid op dan een vooraanstaande klant die uitlegt hoe jouw bedrijf hun probleem heeft opgelost. Het is bijna alsof je het verwijzingsproces automatiseert. Video kan worden gebruikt om jouw bedrijf te presenteren, complexe diensten uit te leggen of jouw team voor te stellen (om maar een paar manieren te noemen waarop video kan worden gebruikt). In elk van deze rollen kan video een belangrijke functie vervullen bij het genereren en koesteren van leads.
8. Brochures, handleidingen en e-books
Brochures en handleidingen voor leidinggevenden zijn een van de meest voorkomende technieken voor het genereren van online leads. Ze kunnen geloofwaardigheid opbouwen en gekwalificeerde leads genereren. Je kunt deze diepgaande stukken op jouw website aanbieden (vaak achter een registratiescherm om contactgegevens vast te leggen), of je kunt ze verspreiden via diensten van derden. Brochures en handleidingen zijn ook zeer geschikt voor pay per click advertenties. Een variant op deze formats is het e-book. Een e-book is doorgaans langer dan een brochure of handleiding, maar heeft een vergelijkbare functie. Een e-book hoeft niet zo lang te zijn als een traditioneel zakelijk boek, maar het moet wel voldoende diep op een onderwerp ingaan om de lezer een goed begrip van het probleem en de oplossing te geven.
9. E-mailnieuwsbrief
E-mailnieuwsbrieven klinken misschien ouderwets, en ze worden inderdaad al tientallen jaren gebruikt. Maar ze hebben nog steeds een plaats in een modern online marketingprogramma. Niet alle nieuwsbrieven zijn echter hetzelfde. Als je denkt dat ze bedoeld zijn om nieuwe medewerkers, promoties en bedrijfsevenementen te vieren, moet je jouw verwachtingen bijstellen. Die ouderwetse nieuwsbrieven belanden in de spamfolder van mensen en zullen jouw lijst langzaam aantasten. Een e-mailnieuwsbrief moet juist praktisch en nuttig zijn: een middel om waardevolle deskundige content te verspreiden onder uw publiek en uw contacten om te zetten in bewonderende fans. Om jouw abonneelijst op te bouwen, kunt u een gratis nieuwsbriefabonnement aanbieden op uw website of in jouw e-mailhandtekening.
10. Bloggen
Ik heb bloggen voor het laatst bewaard vanwege de unieke rol die het speelt bij het genereren van online leads. Eerlijk gezegd genereren blogs niet veel directe leads. Maar bloggen is waarschijnlijk het meest effectieve middel om leads naar uw website te leiden. Als je jouw blogposts met een strategie in gedachten schrijft, kunt je een schat aan educatieve content produceren die is geoptimaliseerd voor relevante zoekwoorden, waardoor geïnteresseerden jouw posts kunnen vinden. Veel van deze lezers sluiten goed aan bij de diensten die je aanbiedt. Na verloop van tijd, als ze jouw blog volgen, zullen ze jouw bedrijf gaan associëren met het expertisegebied waarin ze geïnteresseerd zijn. En wanneer ze klaar zijn om te kopen, bent u waarschijnlijk de voorkeursleverancier. Je kunt jouw blog ondersteunen door jouw berichten op LinkedIn te promoten.
Deze tien online technieken voor het genereren van leads kunnen op zichzelf al de hoeksteen vormen van een robuust marketingplan. Voeg daar traditionele marketingtactieken aan toe, zoals face to face netwerken en beursmarketing (indien van toepassing), en je hebt een formidabele strategie om voorkeur op de markt op te bouwen. Online marketing en traditionele marketing vormen een krachtige combinatie.
Tools voor het online genereren van leads
Het gebruik van leadgeneratietools kan een aantal voordelen opleveren voor B2B-bedrijven. Een van de belangrijkste voordelen is dat deze tools bedrijven kunnen helpen een breder publiek te bereiken en meer leads te genereren. Door tools zoals LinkedIn Sales Navigator, Salesforce of HubSpot te gebruiken, kunnen bedrijven potentiële klanten identificeren op basis van specifieke criteria en vervolgens gerichte marketingcampagnes opzetten die aanslaan bij deze prospects. Dit kan leiden tot hogere conversiepercentages en meer omzet.
Een ander voordeel van het gebruik van leadgeneratietools is dat ze tijd en middelen besparen. Zonder deze tools zouden bedrijven handmatig naar potentiële klanten moeten zoeken, marketingcampagnes vanaf nul moeten opzetten en alle gegevens moeten beheren. Door gebruik te maken van leadgeneratietools kunnen bedrijven veel van deze taken automatiseren, waardoor tijd en middelen vrijkomen die aan andere onderdelen van het bedrijf kunnen worden besteed. Bovendien bieden leadgeneratietools vaak waardevolle analyse- en rapportagefuncties waarmee bedrijven de effectiviteit van hun campagnes kunnen volgen en hun strategieën indien nodig kunnen aanpassen.
B2B online leadgeneratie
Hoewel het doel van leadgeneratie hetzelfde is voor B2B- en B2C-bedrijven, namelijk potentiële kopers aantrekken en hen omzetten in klanten zijn er enkele belangrijke verschillen in de manier waarop beide soorten bedrijven leadgeneratie aanpakken.
Een van de grootste verschillen tussen B2B- en B2C leadgeneratie is het publiek zelf. Omdat het B2B- en B2C-publiek verschillend is, zijn er verschillende boodschappen en tactieken nodig. B2B-bedrijven richten zich mogelijk op het creëren van content die inspeelt op de behoeften en pijnpunten van hun kopers, terwijl B2C-bedrijven zich meestal richten op het creëren van emotionele of ambitieuze boodschappen die resoneren met individuele consumenten. Onderzoek doen naar uw doelmarkt is een handige manier om ervoor te zorgen dat uw leadgeneratieboodschappen raak zijn.
Een ander verschil tussen B2B- en B2C-leadgeneratie is de lengte van de verkoopcyclus. Over het algemeen is de verkoopcyclus voor B2B-bedrijven langer dan voor B2C-bedrijven, variërend van twee tot meer dan twaalf maanden. Omdat bij B2B-aankopen vaak meer belanghebbenden betrokken zijn, de besluitvormingsprocessen complexer zijn en de prijzen hoger liggen, duurt het vaak langer voordat er een besluit wordt genomen. Als gevolg daarvan moeten B2B-leadgeneratie inspanningen zich wellicht meer richten op het opbouwen van relaties en het bieden van waarde op de lange termijn, in plaats van op het realiseren van een snelle verkoop.